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経営がうまくいっている個別指導塾の特徴とは?

公開日:2019/06/15  最終更新日:2019/05/21

世の中にあるフランチャイズの個別指導塾の中でも、赤字で倒産してしまうところもあれば、商売繁盛のところもあります。

この二つは、同じような仕組みを採用しているにもかかわらず大きな差が出てきますが、これは経営の差によるものでしょう。

では、うまくいく学習塾にはどのような経営手法があるのでしょうか。

 

他のところと異なり個性が明確になっている

フランチャイズといえば、すべてが同じ教材を使ったり同じ看板を使っていますので一見同じように見えますが、教室の扉を開けてみるとずいぶんと雰囲気が違うことがあります。例えば、赤字のところはやる気がなく活気がないようなところが多いですが、黒字のところはとても活気があり多くの生徒が通っているのもうなずけるでしょう。

このように、個別指導塾の中でも売り上げが伸びているところは必ずといっていいほど活気があります。その理由の一つが、講師にあるといえます。もっといえば、教室長自体が非常に活気を持っており明るいイメージを醸し出している傾向があるわけです。

そうだとすれば、まずほかの学習塾と差をつけるためには教室長やその下に配属されている講師たちが元気にならなければいけません。病人のように声が小さく活気がないところでは、生徒のモチベーションも下がりますので、まずは講師たちに対して元気にふるまう方法を指導することが重要です。

ただそういっても、個別指導塾の場合には、ブースで仕切られているだけですので一人の講師の声がうるさいとほかのところに聞えてしまいクレームになる恐れも考えられます。ですが、活気を出すのは単に声が大きいだけではありません。声を大きくしてよい場面は、送り迎えの場面だけで十分でしょう。授業をするときは、それほど声を大きくしなくても明るくふるまうことで活気を出すことは十分可能です。活気を出すにはお金がかかりませんので、今すぐにでも実践してみたいところです。

 

差別化をすることはとても大事になる

最近は、首都圏などを見ても多くの学習塾があります。少子化にもかかわらず学習塾が増えていますので、単にパイの奪い合いになっている傾向が見受けられるでしょう。その中で生きていくためには、ほかと同じような内容にしてはいけません。そこで、フランチャイズでも個性派あふれる学習塾にすることを目指してみるのがよいです。

もちろん、フランチャイズの重要な部分は変更してはいけません。例えば勝手に教室の看板を変更したり指導方法を変えてしまうと、それこそ問題が発生することは少なくないでしょう。ですが、ほかの学習塾と差別化を図る分には特に問題がありません。

例えばその一つが、無料で受験対策を行うものになります。無料でするのが厳しければ、少しお金を貰って受験対策をしてもよいでしょう。受験生にとっては非常にありがたいのが、直前の受験対策や夏休みが終わった後の受験対策です。本部の許可が必要になりますが、よい結果が出れば本部も喜ばしいことだと考えますので、むやみに反対することはないでしょう。

その代わり、制限がつく場合があります。例えば無料でやってほしいなどといわれることがあるかもしれません。このようなときには、フランチャイズの本部に合わせたやり方をするしかないです。

もう一つは、講師の個性を発揮させることにあります。例えば、有名予備校の講師などを見ても、誰一人として金太郎あめのように紋切り型の人はいません。たいていの講師は、面白いバックグラウンドを持っておりそれを授業中に発揮することが多いため、人気があります。

そこで、学習塾の講師でも、同じように個性的な講師を集めたりあえて個性的に演出することができればそれだけで人気が出るのは間違いのないところです。もちろんそのためには、ある程度時間が必要になるでしょう。半年なり1年なり時間をかけたうえで、より面白い個性的な講師たちを育てていきましょう。

少し例えば違いますが、実際に美男美女の先生を集めた学習塾が過去にありました。そのような学習塾は、ほかの塾に比べると多くの生徒が入ったといいます。だからといって、すべての講師は美男美女を目指せばよいわけではありません。あくまでこれは、例え話の一つになります。

 

100%以上の希望をかなえる

営業の基本に、顧客の望んでいるものを100%で応えてはだめだという考え方があります。普通に考えれば、顧客の求めたりするものが100%ならば 100%のものを顧客に与えれば満足するような感じがするでしょう。

確かに満足はしますが、その後リピーターになってくれるかどうかは別の問題です。それよりも、100%望んでいるお客さんに対して101%以上のものつまり110%や120%のものを返すことができれば、顧客はその学習塾のファンになるのは間違いありません。

具体的にどのような場面が考えられるかといえばテストの点数です。入塾するときに「最初は、なかなかテストの点数は伸びませんが半年程度通っていただくと少しずつ成績が伸びてきます」などといっておけば保護者も最初の半年間は仕方がないと考えるでしょう。

ですが、予想に反して3カ月目あたりから急激に成績が伸びたとしたら、保護者の想像していた希望よりもはるかに高い結果を出すことができている状態です。このように、最初から目標を下げさせておき予想以上に結果を出させて保護者を喜ばせる方法も一つのやり方になります。

ただこの方法の場合には、あとに続かない場合も考えられますので、その後も少し弱気な発言などをしておいてもよいでしょう。例えば「一回成績が大幅に上昇した場合には、しばらく成績が下がるようなこともあります」と伝えておくことで、仮に成績が下がった場合でも学習塾に対して何か文句をいってくるようなことはありません。

逆にそれでも、成績が下がらなければやはり保護者の希望を上回った結果が出せているといえます。あとは、定期的に保護者と連絡をとることが重要です。保護者との接点がなぜ重要かといえば、学習塾のお客さんは生徒だけでなく保護者でもあるからです。生徒を満足させることは当然だとしても、保護者のフォローを十分にしなければなりません。そこで大事なのは、定期的に電話をかけたり保護者に来てもらい話しをすることでしょう。特に熱心な保護者ほどそのような仕組みがあると喜びます。

どれぐらいの頻度で行ったらよいかといえば、3週間に一度ぐらいです。人間は、21日ぐらい放置するとだんだんとそのことが記憶から薄れる傾向があります。そうだとすれば、3週間以内に毎回電話することで、保護者の頭の中に常に学習塾をイメージさせ塾をやめさせることを防ぐことが可能です。

 

個別指導のフランチャイズ塾で、より上手な経営をする場合にはまず差別化を図り、塾の個性を明確にすることが重要になるでしょう。例えば、講師の質を高めるだけでなく活気のある授業を行い、さらには面白い先生を配置することです。

先生は、教育をすればどのようにでも変わりますので、それぞれの先生の個性を見つけてあげることが重要です。それ以外にも、保護者の期待に対し100%以上で応えることで、学習塾をやめていく割合は減少していきます。

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